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太阳能行业网络营销

目前,新兴的太阳能产业走过了少年正步入青年时代,尽管如此,但在内无借鉴外无参照的情况下,从生产线到产品设计,从营销策划到网络建设,一波三折、坎坎坷坷。一些企业虽然经过多年的拼打建起了销售网络,但网络存活率低、网络质量差等矛盾成为厂家渠道建设的“心病”,网络优化成为厂家决胜终端的重大课题。

太阳能企业销售网络现状

销售网络对于企业的重要就如同一个人的手脚,健全良好的营销网络是企业利润的重要保证,是产品到达消费者手中的绿色通道。

朝阳产业太阳能起步虽晚,但发展迅速。据不完全统计,目前我国已有大大小小太阳能厂家1万余家,由于准入门槛低,许多企业营销网络发展水平较低,仍停留在起步阶段。

一 营销网络发展水平较低的表现

1.市场竞争惨烈,小牌杂牌无力招大商强商。历经20余年,我国太阳热水器迎来了产业发展的井喷期。除早期进入的一些专业生产厂家外,近年来由于电气煤涨价,加上环保节能的太阳能市场潜力巨大,家电等其它行业纷纷摩拳擦掌,欲分得一杯羹。这样,在网络建设方面就出现了“人稠地狭”的状况,小牌杂牌招不到大商好商就只有委曲求全,滥竽充数。

2.市场亟需规范。目前在国内市场上,生产和销售太阳热水器的厂家已经达10000家之多,而行业前几位企业总共占有的市场份额不足20%,行业集中度非常低。行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌企业,绝大部分为规模较小、实力较弱的中小企业,他们以大量低成本低价位产品,在市场上展开恶性竞争。市场上还不断发现一些生产设备简陋、质量无法保证、也没有售后服务的企业产品,他们纷纷打知名品牌的“擦边球”,在产品商标与外形上大量模仿知名品牌,误导消费者借以拉动销售,使一些知名品牌的市场形象蒙受损失。尽管《可再生能源法》出台了,但即使到明年正式实施,行业不会马上改变严重的无序化竞争状态。

3.许多小企业经销网络意识不强,对“良好的经销网络是企业利润的保证”认识不清。众多太阳能企业不是把竞争焦点放在渠道建设上,而是以低劣的产品挑起“价格战”,损人不利己。

4.全国性品牌少,分布不均衡。目前,太阳能行业尽管企业数量庞大,但大多数都是区域性小牌杂牌,无可持续发展规划,满足于在自己的小天地里“颐养千年”,最终被淘汰出局;从分布上看,华南、西南、西北、华中、东北几乎没有成规模的太阳能厂家,大厂子集中在山东、北京、江苏等少数区域。

5.有些较大的企业营销网络较健全,但网络利用率不高,许多都是死点。船大难掉头,尽管有些企业多年来一直把网络建设作为重中之重来抓,但求成心切,“遍地开花”,广种薄收,给优化带来难度,造成人财物浪费。

二 太阳能行业企业营销网络发展的主要障碍

1.太阳能科普宣传不够,民众对太阳能的认知度不高。在我国,太阳能还不是大众消费品,未深入千家万户,大牌价格高,小牌无保障,加上太阳能科普仅是为数不多的几个大企业在做,声音仍很微弱,许多普通老百姓仍不知太阳能为何物。

2.做太阳能不像做彩电、冰箱,比较辛苦。一个优秀的网点要想取得良好效益,需要投入大量的人财物力,需要有吃苦耐劳的精神,这些“条件”往往使一些没有远见胆识的投资者却步。

3.厂家间“挖墙脚”现象严重,经销商的忠诚度低。由于竞争无序,经常出现A厂业务员抢走B厂经销商的现象。这种状况不利商家对消费者、对企业的安全保障。

4.物流不顺畅,厂商间矛盾点突出。一些较大品牌的厂家已走出了地方品牌的局限,面向全国布点。但有些地方因路途遥远,存在厂家给商家发货不及时现象;目前,太阳能行业拥有全国物流能力的企业寥寥无几,大多数企业走零担托运。然而,太阳能的主要部件之一的真空管运输中易破碎,出于成本考虑厂家给商家的破损补偿往往不能使商家满意。

5.缺乏高级太阳能营销人才和把太阳能营销公司化运作的商人。

太阳能企业销售网络优化的主要对策

对策之一:把营销网络优化的核心放在高级营销人才的培养上,让自己的业务人员有能力招到好商招到大商。充分认识营销网络优化对企业对行业大发展的意义,认清网络优化的必要性与紧迫性,抓住有利时机,进一步拓展太阳能市场领域,据说有企业正在筹划“可再生能源大学”,相信不久的将来,太阳能高级营销人才缺乏问题就会解决。

对策之二:大力宣传太阳能行业的优势前景,提供优惠的加盟政策,抛出“绣球”,最大化吸引商家眼球,让有识之士把投资太阳能作为经营首选渠道。一些负责任的太阳能厂家应联合起来,加强对网络建设、网络升级、网络优化的舆论宣传,提高社会与公众对太阳能营销渠道的认识,真正让销售走向前台,提高太阳能与大众的见面率,增强厂商与消费者的信任感、亲切感。

对策之三:以法律或行政干预方式对重点厂家的营销网络进行保护,规范太阳能行业营销网络。对大厂家建立的5S专卖店、在一些城市试行的太阳能直销店、科普园给予知识产权保护,为太阳能营销网络发展创造健康、有序、快速、规范的法律环境。

对策之四:加强营销网建设宣传培训,提高网络整体水平。加大品牌宣传,在产品质量、服务理念、研发能力、管理规范化等方面全面升级,既要让买家知道你,更要让卖家知道你是一个优秀的供应商。如果你不会向卖家展示自己的优秀企业(或品牌)形象,卖家就没有兴趣和你进一步沟通,你就会失去一个优秀网络机会。

总之,以上的信息仅供参考,在网络营销实践中要灵活运用,不要死搬教条。根据实际的情况改变对策,见招出招。市场的信瞬息万变,要有充足准备才可在激烈的市场竞争中拥有一片属于自己的天空。