1.为什么产科从1300元涨价到13800元，病人就增加了？越贵越好卖！

　　2.为什么耳鼻喉科必须做品牌？

　　3.为什么手外科走地面营销效果好？

　　4.为什么一个女子医院，产科、人流、妇科、妇科手术，需要采用不同的营销战略？

　　5. 为什么，我们也可以垄断市场？

　　10年前，只要把医院开出来，就能赚钱。在那个时代，只要胆子大，医院一开业，就意味着开动了赚钱机器。医院能盈利，不代表我们医院营销人员水平高，说句老实话，那时候，医院就算没有营销高手，也不影响赚钱。那个时候，是民营医院的黄金时代。

　　我们把那种谁投资，谁都赚钱的市场，叫做“机会市场”。在机会市场里，几乎没有投资失败的医院。当然，在两种情况下，也会亏本：1.倒了八辈子霉。2.傻得可以。

　　美好的日子总是短暂的，而且，美好的事物之所以美好，是因为她一去不复返。失去的，才是珍贵的。没有感到自己特别幸福的，往往是最幸福的人。

　　现在，一切回复营销本质。医院营销开始走进这个阶段。为什么说，我们进入回复营销本质的时代了呢？

　　从什么时候，我们开始走上打折这条不归路嘞？

　　行销手段多样化。标准广告限制越来越严格，你想罗里罗嗦说些什么，监管部门都不让你多说。

　　大家要开始认真研究营销战略了。战略错了，跑得越快，离目标越远。

　　现在医院越开越多。老裴在浙江萧山，看到萧山市心路上，每隔500米，就有一家民营医院。一字排开，蔚为壮观。开医院，好像比开洗头房还容易。而且那几家医院经营项目还差不多。除了男科妇科，好像这些老板也不太会做别的。

　　同质化的医院，一旦面临竞争，最后一定走进价格竞争的死胡同。——这是铁的规律。因为除了价格战，你别无选择。

　　说句老实话，打价格战，这个办法，实在是低俗得很。老裴一向瞧不起打价格战，每各月搞个促销活动。上个月，好不容易，凭借打折，弄了几个病人过来。到了下个月，又没辙了。又开始开动本来就不怎么灵光的小脑筋，冥思苦想：这个月怎么打折呢？一查月历，下个月居然连个像样的节日都没有，于是大怒。——这不是自己给自己添堵嘛。

　　优惠打折一定不是长久之计。看老裴从经济学角度来分析分析。产品（服务）类型和价格弹性之间的关系。

　　生活必需品因为是日常所需，即使价格上升需求量也不会减少多少。比如你是个美眉，一顿饭吃一个大馒头就饱了。过去2毛钱你吃一个，后来3 毛钱你吃一个，现在4毛钱你还是吃一个；相反，如果馒头从4毛钱，下降到2毛钱，你也不会惊喜到一顿多吃两个。这种必需品的需求基本是缺乏弹性的。

　　草莓芒果这种水果则不同，对美眉来说，这种水果不见得必需品，5块钱一斤的时候可以多吃点，随着季节的变化，价格上升了，变50块钱了，既然你跟人民币远无怨近无仇，完全可以适当少吃一点。整个市场需求就会降低，这是比较富有弹性的东西。

　　看病也一样，当看病的医疗、检测、药品等在打折情况下，价格下降时，尽管人们会比平时看病多一点积极性，但不会大幅度地增加看病的次数。总的市场需求并没有增加多少。

　　老裴最喜欢干的事情，就是利润很高的项目。老裴讨厌打折，老裴喜欢涨价。除了打折吸引病人，涨价也一样可以做到。

　　比如说，产科。

　　除了打折，我们还有别的办法吗？

　　老裴辅导做过一个女子医院，刚接手时，产科一个月产妇不到10个。医院在努力推顺产，顺产1300元/人。

　　老裴问企划部：为什么1300元？咋这么便宜哩？

　　企划部：县里面的公立医院，1000元就做了；市区的公立医院，1500元，也做。我们总不能比公立医院还贵吧？

　　老裴问：为什么广告在推顺产？

　　企划部：顺产，才方便打广告嘛，难道我们广告推剖腹产？

　　老裴问：顺产是低利润产品，你知道吗？

　　企划部：我们买了水中分娩的设备，水中分娩是我们的优势，水中分娩就是顺产。难道我们要放弃竞争优势吗？裴老师，恕我直言，你问的问题，我们都觉得很弱智哎。不像裴老师您这样德高望重的人，能问的出来的。

　　老裴问：每个月推广水中分娩的广告费，能赚回来吗？

　　企划部：不能，那个只是广告推广用的，实际上，适合水中分娩的病人很少的。而且目前，我们这个地区的人，对水中分娩，接受度还不高。

　　老裴问：赚不回来，你们还打广告？

　　企划部：老板说，我们的水中分娩设备买来100多万呢。难道我们不打广告，让这个设备闲着？（老裴今天脑子进水了？@%#&@）

　　看着这些忠心耿耿的优秀企划，看着他们真诚的眼神，不屈不挠地、满怀希望地望着我。老裴脸皮再厚，也不好意思批评他们啊！他们说得多么朴实啊：我们要设定有竞争力的价格，跟公立医院竞争；我们不能推剖腹产——这不符合国家政策，所以只能推顺产；我们不能让价格高昂的设备闲置着，所以，我们只能硬着头皮，缩紧裤腰带，掏出宝贵的广告费，打水中分娩的广告。

　　产科可以不做电视广告。

　　又一次，老裴和一帮群穷朋友聊天，谈人生、谈理想。老裴的朋友三教九流，干什么都有，既有富贵逼人的，也有下里巴人的。既有阳春白雪的，也有不着调的。哪天，跟我聊天的，有开豆腐作坊的，也有卖保险的，跑快递的。酒过三巡，大家意兴阑珊时，有人出题目，说：大家谈谈等你有钱了，多到拿人民币折纸飞机玩的地步，想做什么？

　　有个修车的朋友说：俺头一件事揍是买车，俺做梦都想要，想得旮旯子都淌满枕头的，俺的梦中情人，买回家，那辆车有个高贵的名字：奇瑞qq。我要把我车买回家…….众人愕然看着他！他如梦初醒，说：哦，不对不对，俺不是有钱了吗！对啊，俺不是有的是钱嘛！那俺要买就买7辆，一辆一个颜色，一个礼拜7天，我每天都换一辆开。嘿嘿嘿。

　　有个做平面设计的也很有表现欲，这位设计小弟每天早上7点开始，就挤公交车上班，每天上下班，各挤一个半小时。他说：我特别羡慕那些不用挤车上班的。等我有钱了，我先把房子买到公司附近，然后，就去买个公交车。哏，哏，我休假的时候，开车到公交车站，在每个车站停着，我就在那停着。让那些等车的人，敲着我的车门。哏，哏，我就是不开门丫，我就是不开门！咿呀咿呀伊。

　　——你看，每个人的需求都不同。有钱了之后也一样。

　　营销策略是从消费者需求角度出发的。

　　产科这个病种比较特殊，产妇生孩子，首选就近的医疗机构。因为产妇的家人想，万一早产，要赶紧把产妇送到医院，越快越好。——除了特别有钱的那种，她们不但不就近，还跑到香港去生孩子。跑到香港生，是因为香港的产科水平高，技术力量强吗？不是，那是为了拿到香港出生证，让自己的孩子成为“香港宝宝”。——这个我们不谈。

　　在产科没有成为品牌之前，很少有顾客千里迢迢，跑过来生孩子。所以，你还是老实点、务实点、悠着点。把宣传范围锁定在离医院10公里范围内吧。

　　既然，你的患者，基本上就在附近的小区里，基本上就是半小时生活圈里。你还舍近求远干什么呢？

　　停止大众媒体，停止电视广告。

　　水中分娩，不是你的竞争优势。

　　企划部原来给产科定了一个广告语，这广告语，具有“普世价值”。具有适应性强，适用范围广，放哪哪合适的特点。全国的民营医院都在用类似的方法，写广告语。我一说出来，你一定会笑，因为，你可能也在这么干。这句广告语叫做：

　　看产科，到**!

　　说句公道话，我当时很晕。出了很多汗。我不知道为什么，很多医院到现在还在用这句广告语。我就没听说过其他行业里，有这么普遍运用这句广告语的。在江浙一个小县级城里，有几十家医疗机构，几乎所有医疗机构都义正词严地高呼：看妇科，到哪哪！

　　我在想，假设有一天，方便面行业，人家企业也这么说。我们一天，会在电视里看到多少遍这样的广告：吃方便面，选统一；方便面，就吃康师傅；吃方便，选大傻；吃方便面，选宇宙；吃方便面，选。。。。

　　我相信，一天下来，很多电视机前的朋友都会揭竿而起，悲愤地把电视台告上法庭，眼中含满泪水。——我们虽然不是特别聪明，但我们绝对不是弱智呀！我们只是看个电视，我们招谁惹谁了，为什么要这么折磨我！为什么要这样侮辱我！

　　老裴郑重宣布：所有广告语叫：“看妇科，到哪哪”的医院，以及类似格式的医院，企划部主任一律罚款1万。捐款给精神病研究中心。我倒要喝问一句：你凭什么把你把消费者全部都当成弱智来看待的？

　　话说，那家医院企划部主任看到我脸色不好，就说，其实还有别的广告语。还有几句广告语是：

　　**产科，打造5星级产科

　　**产科，水中分娩

　　老裴认为，“打造5星级产科”。这句话如果挂在医院里面，倒是不错。但是放在大众媒体那里播放给消费者看，就有点不厚道。因为，我们的潜在消费者，好像没义务帮助我们打造5星级产科。老裴的意思是：不管打造什么东西，都是工作人员的事，或者是老板的梦想。——这个跟消费者无关。消费者也不感兴趣。消费者不感兴趣的事，我们一定要她跟我们一起打造5星级产科，就好比拉郎配。强扭的瓜不甜，我们还是放她们一马吧。

　　老裴认为，只要是竞争对手，一咬牙就能超过的，那就不能叫优势。譬如说，那台水中分娩设备。所有的设备都不是竞争优势——除非竞争对手花钱也买不到。（把这句话记下来。一般来说，没有超过90以上的智商，这句话是很难理解的。如果你感觉到理解有点困难，就先把他记下来，别嚷嚷，回去仔细琢磨，千万别让人发现你不理解。）

　　那你的竞争优势何在？竞争优势是别人咬牙也做不到的事。(继续笔记。)

　　竞争优势就是，你说了之后，别人没法争锋相对，也没法模仿的事。

　　我后来给了一句很给力的广告语，这个产科的广告语叫做：

　　“为什么，你的宝宝比别人聪明？！某某产科”

　　你觉得，在我们这里生的孩子，比在别的医院出生的孩子，更聪明。——这个诱惑，能不能让未来的爸爸妈妈爷爷奶奶姑姑舅舅叔叔阿姨，让他们提起兴趣来呢？

　　（别吵吵，谁在起哄呢？就是你，就是你，老是拿一副充满嫉妒的小眼神看着我。你刚才说什么来着？你刚才嘀咕啥呢？消费者不会相信？废话！消费者当然不傻，但是你比较傻。你怎么会相信，穿上特步，考试就不及格！穿上耐克，考试就能考及格呢？你怎么这么傻，他耐克卖得这么贵，你还是犟着头皮，非要Just do了那么一下呢？你怎么相信，带上浪琴手表，你就变得态度优雅了呢，为什么你要带上浪琴手表，去跟女大学生们去谈人生理想？神马叫品牌，品牌就是，你一开始不相信他说的，后来，你就慢慢信了，知道吗？什么叫不可能？一切皆有可能。——这是哪个品牌说的？）

　　然后，我开始解释，为什么，她的宝宝比别人聪明？！

　　因为，我们有孕妈咪课堂，准妈妈在10个月前，就开始上课，学习如何生一个聪明强壮的宝宝；

　　因为，我们有胎教音乐会，让宝宝，哼着莫扎特的小曲，来到这个世界上；

　　因为，我们有水中分娩，让宝宝，从水中出生，让宝宝与水亲密接触，甚至分辨不出那是母亲的羊水，还是自然界的水，让宝宝浸润在水的智慧中，几乎感觉不到人世间的痛苦，不知不觉就来到人间！

　　因为，我们有夫妻恩爱分娩室；宝宝沐浴着爸爸妈妈共同的爱，会不会比别的宝宝，更懂得感恩伟大的父爱和母爱呢？

　　因为，我们有24小时恒温泳池，宝宝从出生起，就是游泳健将哦！

　　因为，我们有全省最专业的月嫂服务

　　因为，。。。。。

　　你的宝宝这么聪明，健壮，神气活现，你是不是很想马上看到它呢？嘿嘿。

　　什么情况下可以涨价？

　　谁说，商家不敢轻易涨价的？

我们中石油公司，不是想涨价就涨价吗？你生气管用吗？你不是照样没脾气！

　　垄断就可以涨价。

　　很多人喜欢苹果，喜欢苹果的人叫做“果粉”。果粉有个习惯，只要苹果一有新产品出现，就立马疯狂地想弄到一个。Iphone4一上市，就被疯狂抢购。我一个朋友，在我们朋友圈里最先买到Iphone4，得瑟的不行，到处显摆。还一个劲地唠叨：嘿嘿，你给我两倍的价，我都不让给你！

　　你看，好东西，供应不足，会造成涨价。

　　短缺就导致涨价。

　　谁说涨价很难！你们隔壁卖羊肉的张大爷，上个礼拜他的羊肉铺就涨了三次价。你气势汹汹地去评理，差点成了批斗会。后来张大爷哭着说，没办法啊，我进价涨了呀。——通货膨胀，就可以涨价。那个叫成本推动型涨价。这个是被逼无奈，不是主动涨价的。

　　一般情况下，我们通过降价来扩大销售量，取得更好的业绩。但是，如果是缺乏弹性的商品，降价就没有多少实际意义，因为不会带来需求量的明显上升；你也知道，你打折，就是跟几个同为民营医院的竞争对手抢病人。因为你压根没本事到公立医院去争夺病源，你只会跟民营医院对手抢。而且，你也知道，你那几个穷对手，那里也快揭不开锅了。病原也很可怜。

　　好了，拉回来。把思路拉回来。反过来想想，如果适当上升点价格，需求量也不会明显下降。那我们为什么不涨价呢？涨价对利润的刺激作用，就好比，房子对于婚姻的作用一样。一个想结婚的男人，虽然长得獐头鼠目，只要有一天拥有了一套市中心三房两厅一卫，在美女争夺战中，就拥有了得天独厚的优势。

　　涨价让利润高速上涨，利润最大化，对任何企业都是天经地义的。

　　做企划主任的，做职业经理人的，要求老板多发点薪水，这也是天经地义的事！——当然，如果没有个人业绩在后面撑腰的话，还是稍安勿躁，把尾巴夹得更隐蔽一点为妙。

　　其实你也可以垄断，你也可以制造短缺。

当然，这个难度系数比较高，比我们国家的CPI高多了。——提醒一下，你如果连CPI都搞不明白，那你更弄不懂我下面要讲的了。我下面讲的是：怎么把一个破产科，做到垄断地位，把村卫生院都干得热火朝天的产科，做到短缺。