一、房产市场推广概述

(一)挖掘卖点

1，所谓卖点就是指产品所具有的、不容易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示的、能够得到用户认同的特点。

2．卖点必须具有的三个条件：

(1)卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点；

(2)卖点必须能够展示，能够表现出来；

(3)卖点必须是能够得到目标客户认可的特点。

3．挖掘卖点的四个阶段：

(1)片区市场研究：

①片区的总体规划；

②片区的功能定位；

③片区内的房地产开发动态；

④片区内房地产价格水平分析；

⑤片区内房地产营销方式分析；

⑥片区内已建、在建和拟建项目分析。

(2)对手动态跟踪：

①确定竞争对手的目标；　　

②确定竞争对手的优势和劣势；

③识别竞争对手的现行战略；

④辨别竞争对手的假设。

资料搜集方式：主要通过媒体信息、实地考察及有针对性地访问等。

(3)消费者构成及购买行为研究：项目市场推广人员要了解市场，借助市场调研，明确这些问题：购买者(矶o)、购买对象(wl诅t)、购买目的(wly)、购买组织、购买行动(how)、购买时间(when)、购买地点(whele)等。

(4)进行卖点挖掘。

(二)提炼推广主题

将项目的卖点精炼为一两句话就能形成项目的推广主题。

(1)从产品定位中寻找物业的主题；

(2)从客户定位中寻找市场主题；

(3)从形象定位中寻找市场主题。

(三)制定推广计划

可以针对推广费用、组织模式、阶段划分三个方面分别制定相应的计划。

1．费用计划

(1)营销成本的构成

①资料费。房地产项目在销售前应做的一些准备工作所需的费用。

②广告费。项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所需的费用。

③销售管理费。

④中介服务费。

委托中介服务机构进行的市场调研、价格评估、营销策划、营销代理等所支付的费用。

(2)编制预算

①量力而行法：将推广预算设定在公司所能负担的水平上。

②销售百分比法：即以特定(当期或预测数)销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算，是最为常用的方法。

③追随法：通过留意竞争对方的推广活动并估计推广费用，然后依据行业平均水平来制定预算。

④目标任务法。实施过程：明确制定目标+确定实现目标所应执行的任务一估计执行这些任务的成本一计算推广预算。

2．组织计划

(1)影响营销组织模式的因素

①企业规模：一般来说，企业规模越大，营销组织越复杂；

②市场：市场的地理位置是决定营销人员分工和负责区域的依据；

③房地产种类：种类不同于多寡关系到企业的营销组织形式。

(2)常见的四种组织模式